近期，国内疫情反复，不少地方为了尽快战胜疫情，重新开始了区域内管理。为了缓解此次疫情的影响，不少车企也都在积极的“自救”。众所周知，试驾是客户选购车辆过程中，促成意向转化的重要环节，也被汽车经销商看作是绝佳的“销售”时刻。客户通过试驾不仅能够全面了解产品的性能特性，也能够帮助经销商与客户建立起深入沟通和信任的桥梁。但疫情之下，客户进店试乘试驾受阻，此前因操作难度大、运营成本高而被冷落的“上门试驾”转而成为“香饽饽”。近日，易车旗下“易·车志”团队特地邀请到美轮集团中山区域总经理邱少彬，来分享广汽埃安门店全年40%销量是如何通过上门试驾达成，又是如何以深层上门试驾运营和管理拉动销量增长。

美轮集团中山区域总经理 邱少彬

老邱是位拥有十余年丰富从业经验的汽车经销商，对于中山区域汽车市场的发展脉络了如指掌。在他看来，早年美轮集团旗下的传统燃油车4S店客似云来，只要等待客户到店试驾，成交便是一件水到渠成的事。然而，随着汽车市场销售模式的转变与疫情的影响，客户成交意向的转化变得愈发艰难，尤其是旗下所管理的广汽埃安商超店更是如此。

据他介绍，广汽埃安兴中广场店地处繁华商圈，但在获客方面，该店并未像其他品牌一样，以礼品和大额礼券吸引客户到店，因此销量表现也难以在所有新能源品牌中鹤立鸡群。另外，疫情的反复和客流量骤减给门店带来极大影响，即便按照以往的思路，邀约大量线上客户到店详谈，客户也很难长时间停留，更谈不上深入试驾体验。另外，厂商方面也有对经销商提出在14天内完成全部线索14%的到店率考核机制，只有到达考核标准，才能够获得厂商的补贴政策支持。

在“内忧外患”的困局之下，老邱毅然选择对兴中广场店的运营思路进行大刀阔斧的改革。首先摒弃“等客到店”思维的掣肘，根据店内以往获客成交数据进行分析，其中65%的成交比例源于线上高意向客户。“那么，要是将以往多应用在豪华品牌的上门试驾服务活用到广汽埃安，或许能够使高意向客户简化到店环节，将重点放在看车体验上，一对一交流也能更好地促进客户意向转化。”邱少彬自信地说到。

但他的想法施行起来并非一帆风顺，2020年伊始，上门试驾邀约量、实际成交量等关键指标增长并不明显，车辆因试驾不当造成的折损更是让他倍感压力。后来，他在回忆此刻场景时，也领悟到上门试驾这项服务考验的不仅是经销商能够投入多少资源，更考验的是经销商承担风险的能力和取舍的决断，这是经销商在发展过程中必须面对的挑战，转变经营思路势在必行。

经过半年的时间，老邱通过对销售数据、店内运营方法的细致分析发现，能否对客户需求精准把控是上门试驾这项服务成败的先决条件。首先，老邱在一周时间内通过对成交客户的回访，复盘客户购车需求点，以此作为精准满足未来意向客户的各种购车需求。另外，注重上门试驾的及时性。“上门试驾并非我们一家独有，销售顾问要保证邀约效率，7天之内客户不能到店，便要开启上门试驾邀约，并时刻注意客户的动向，因为客户很大程度上也会对竞品持续关注，保持合规邀约、对产品价格的有效包装，以及迅捷的上门试驾服务效率，便能得到意想不到的效果。”邱少彬总结说到。

2020年至今，在竞争激烈又充满不确定性的车市环境中，邱少彬丝毫不敢懈怠。面对当下疫情管控的常态化，在他看来，这个时候需要做好销售观念、管理思路的双重转变，时刻做好线上线下联动的准备，而上门试驾便是展现经销商核心服务能力的优势点。随着汽车市场的发展，汽车经销商也应当转变固有经营理念，虽说逆水行舟，不进则退，但如果能顺势而变，也不失为更好的方法。